LegalZoom是美国领先的法律和合规解决方案在线平台。年，美国10%的新有限责任公司(LLC)和5%的新公司是通过LegalZoom成立的。
我们的商业模式
我们的商业模式是在业务成立时吸引客户使用LegalZoom，然后通过我们的交易和订阅服务组合继续满足他们的法律和合规需求。鉴于这种动态，美国整体业务结构的增长是我们业务的主要驱动力。总体而言，美国业务结构的增长已被证明随着时间的推移保持一致，同时也对市场低迷具有很强的弹性，在过去30年中增长了28年。此外，自年开始跟踪数据以来，我们每年的业务组成增长都超过了整体业务组成趋势。
我们在年处理了,个企业组建。除了这一初始的企业组建交易，我们还提供订阅服务和第三方合作伙伴产品，以帮助我们的小企业客户有额外的法律和商业需求。鉴于我们在成立时与小企业建立的信任关系，在年和截至年3月31日的三个月期间，我们超过60%的小企业客户在最初购买我们的一项订阅服务时购买了一年成立购买，我们的小企业客户中有一半以上在成立公司时购买了至少一种第三方解决方案。我们认为我们有能力将额外的产品和服务附加到一个业务结构中，作为我们为小企业推动的价值的指标。
我们通过多种渠道的有机内容、搜索和媒体支出的组合来产生流量。我们与潜在客户的第一次互动通常是通过我们免费的专有教育内容，通过这些内容我们赢得信任并推动大量有机流量。此外，我们的内部销售团队利用入站和出站客户互动，通过帮助我们的潜在客户完成组建过程，包括解释他们可能需要的产品和服务，从而使自己成为值得信赖的顾问，这通常会导致更高的AOV和更大比例的我们小型企业客户在最初购买时购买订阅服务。
我们会在客户初次购买后继续与他们互动。订阅收入约占我们总收入的一半，表明我们与客户的持续关系。我们通过我们的年度保留率来衡量这种持续关系的有效性。截至年3月31日止三个月，我们的年保留率为68%，比截至年3月31日止三个月提高了9个百分点。产品和生命周期营销改进。我们的年度保留率反映了所有客户流失，包括由于我们某些客户的实际业务失败而导致的流失。根据劳工统计局的数据，大约20%的新企业在成立后的一年内失败。我们将我们的年度保留率定义为与一年前的一个季度获得的与业务形成相关的年度订阅单位的百分比，这些单位在订阅开始13个月后仍处于活跃订阅状态，不包括来自我们英国业务和我们雇主集团法律计划的订阅和小型企业礼宾部，我们于年10月停止为其获取新订阅者。企业组建订阅是与我们平台上的基础有限责任公司、公司、非营利组织或其他组建交易一起购买的订阅，以及通过我们的所有订阅购买的订阅。B2B产品，例如我们的注册代理服务。此衡量标准通常仅包括使用时间至少为60天的订阅，以保证我们的客户满意度。此外，我们的客户来找我们进行另一次交易购买的原因有很多，包括组建另一家企业、满足年度合规要求、用商标、专利或版权保护他们的知识产权或购买遗产计划来保护自己。客户来找我们进行另一项交易购买的主要原因是要组建另一项业务。自年以来的每一年，在该年度购买交易的美国客户中，平均有28%也在上一年购买了交易产品。我们的客户来找我们进行另一次交易购买的原因有很多，包括组建另一家企业、满足年度合规要求、通过商标、专利或版权保护他们的知识产权或购买遗产计划来保护自己。客户来找我们进行另一项交易购买的主要原因是要组建另一项业务。自年以来的每一年，在该年度购买交易的美国客户中，平均有28%也在上一年购买了交易产品。我们的客户来找我们进行另一次交易购买的原因有很多，包括组建另一家企业、满足年度合规要求、通过商标、专利或版权保护他们的知识产权或购买遗产计划来保护自己。客户来找我们进行另一项交易购买的主要原因是要组建另一项业务。自年以来的每一年，在该年度购买交易的美国客户中，平均有28%也在上一年购买了交易产品。客户来找我们进行另一项交易购买的主要原因是要组建另一项业务。自年以来的每一年，在该年度购买交易的美国客户中，平均有28%也在上一年购买了交易产品。客户来找我们进行另一项交易购买的主要原因是要组建另一项业务。自年以来的每一年，在该年度购买交易的美国客户中，平均有28%也在上一年购买了交易产品。
我们主要通过交易和订阅产品为小型企业客户提供服务。我们还向消费者提供交易产品和订阅服务。我们的大部分收入来自我们的小企业客户。交易产品包括为小企业主及其家庭提供的法律文件、业务备案和相关服务，例如企业组建、年度合规备案、知识产权、遗产规划文件、表格和协议。订阅产品包括合规解决方案和有资质的专业订阅服务，包括法律和税务咨询服务。截至年12月31日和年3月31日，我们大约60%的订阅单位用于我们的注册代理服务，大多数州要求企业接收法律通知和重要邮件的订阅服务。我们还将我们的客户介绍给各种第三方合作伙伴，让他们获得开展和经营业务所需的关键服务，例如营业执照服务、簿记服务、银行服务、生产力工具和商业保险等。
每个业务组建客户的终身价值不断增长
我们的单位经济模型的特点是扩大客户终身价值和有效的客户获取。我们将终生价值定义为在企业组建客户的整个生命周期内扣除估计退款和相关收入成本后的预订，不包括来自我们的企业对企业产品和英国业务的预订。预订包括交易和订阅的现金收据，包括根据我们可能尚未收到付款的合同协议条款应付给我们的款项。我们以年度队列为基础衡量终生价值。在下面的图表中，每一行显示了当年获得的年度客户群产生的累积生命周期价值，除以该群中的初始客户数量，根据年同期群的第一个月指数为%。自年以来，我们已经提高了每个被收购客户的初始终身价值和每个被收购客户的终身价值增长率。终身价值不是从GAAP金额计算或得出的。预订与收入不同，因为预订包括交易或订阅的现金预订，无论收入何时根据GAAP确认。相关收入成本包括对特定于业务组建客户的相关收入成本的估计。
我们部署了严格的客户获取策略，使我们能够在美国建立客户关系的前90天内产生超过客户获取成本的终生价值。我们将客户获取成本定义为客户获取媒体成本和销售成本，包括初始获取成本和续订相关成本。客户获取媒体成本主要包括搜索引擎营销、电视、过顶、数字视频和广播成本。鉴于巨大的市场机会，我们打算继续投资于客户获取，并可能战略性地增加我们的目标投资回收期以加速我们的增长。
随着我们继续投资于客户获取成本以发展我们的业务，我们希望有效地做到这一点。我们的目标是在客户获取后的25个月内实现生命周期价值与客户获取成本的比率约为3倍，在客户获取后的96个月内实现约为5倍。
我们的进化
LegalZoom最初只专注于企业组建、知识产权和遗产规划，后来扩展到一个广阔的平台，拥有专业的专业知识和扩展的法律和非法律服务，以更好地满足小企业的需求。
我们创建了一个强大的财务模型，其特点是：
加速增长.我们看到我们业务的收入增长加速，从截至年3月31日止三个月的同比增长4%增加到截至年3月31日止三个月的27%。这种增长是由业务加速推动的形成，加上有效的客户获取。与去年同期相比，业务形成增长从截至年3月31日止三个月的下降(3%)加速至截至年3月31日止三个月的增长51%。此外，我们利用我们的领先品牌、显着的有机流量、严格的客户获取策略和强大的竞争地位来有效地获取新客户。在过去的几年里，
有吸引力的订阅模式。我们业务中庞大且不断增长的订阅部分为我们带来了高度经常性的收入。截至年3月31日，我们超过85%的订阅单位在学期开始时按年度付费。此外，在年和截至年3月31日的三个月中，我们每个订阅单位的平均收入或ARPU分别为美元和美元。
能够推动额外的购买和交叉销售客户。鉴于我们在业务成立时与客户建立的信任关系，我们能够发展持续的关系，这使我们能够随着时间的推移向他们销售更多的产品和服务。在年和截至年3月31日的三个月期间，超过60%的小企业客户在最初购买时购买了我们一年的订阅服务，超过一半的小企业客户购买了至少一项业务形成时的第三方解决方案。此外，我们持续的客户参与推动了重复购买行为。例如，在年，我们27%的交易客户也在上一年与我们进行了交易。
强大的利润率。我们的技术支持平台具有很大程度上可变的成本结构，可产生高效的单位经济性。此外，我们的订阅服务的毛利率高于我们的交易产品，并且随着这些年来它们在我们的收入组合中所占比例越来越大，整体毛利率有所增加。鉴于这些动态，我们一直能够推动高调整后EBITDA利润率。我们年、年以及截至年3月31日和年的三个月的净收入（亏损）分别为万美元、万美元、(万美元)和(万美元)。我们在年、年以及截至年3月31日和年的三个月的净收入（亏损）利润率分别为1.8%、2.1%、(4.6)%和(7.3)%。而我们的调整后EBITDA从年的万美元减少到年的万美元，并从万美元减少到3美元。
营销支出以扩大我们的客户群并巩固我们的数字品牌领导地位，我们分别产生了23.8%、18.7%、12.6%和2.7%的调整后EBITDA利润率。
产生高现金流。由于我们的运营效率，我们能够产生大量的现金流。除了我们的盈利能力外，我们通常会在提供服务之前就我们的交易和订阅服务收到客户付款，从而推动了有利的营运资金动态。加上我们的现金产生，我们不是高度资本密集型的。截至年12月31日止年度以及截至年3月31日和年3月31日止三个月，我们用于购买物业和设备的资本支出，包括内部使用资本化软件，平均分别约占总收入的3.4%和2.0%。由于这些动态，我们在年、年和截至年3月31日和年的三个月分别从经营活动中产生了万美元、万美元、万美元和万美元的净现金，以及34.3美元的自由现金流年、年和截至年3月31日和年的三个月分别为万美元、万美元、1万美元和万美元。
关键业务指标
除了合并财务报表中的指标外，我们还定期监控以下财务和运营指标，以评估业务增长、衡量营销工作的有效性、识别趋势、制定财务预测并做出战略决策。
商业组织的数量
我们将特定时期内的业务组建数量定义为该时期在我们平台上放置的全球有限责任公司、公司、非营利组织和其他组建订单的数量。我们认为业务组建的数量是一个重要指标，因为它通常是小型企业客户在我们的平台上购买的第一个产品或服务，为额外产品以及后续订阅和合作伙伴收入奠定了基础，因为他们在整个过程中采用了额外的产品和服务他们的业务生命周期。
交易次数
我们将特定时期内的交易数量定义为退款前我们平台上的交易订单总额，不包括在年4月被剥离的子公司BeaumontABSLimited的交易。交易可能包括一项或多项同时购买的服务。例如，我们业务组建服务的客户可能会选择组建有限责任公司并同时购买经营协议和营业执照。这构成了单笔交易。在某些情况下，可能会根据我们的客户满意度保证条款进行退款或部分退款。考虑到我们的客户通常从一笔交易开始他们的LegalZoom旅程，我们认为交易数量是一个重要的指标，
平均订单价值
我们将特定时期的AOV定义为总交易收入除以该时期的总交易次数，不包括来自我们的子公司BeaumontABSLimited或Beaumont的收入和相关交易，该公司于年4月被剥离。我们认为平均订单价值为成为一个重要的指标，因为它表明客户在我们的平台上花费了多少。遗产规划交易的价格通常较低，这使得我们的整体平均订单价值低于我们针对小型企业的典型价格点。
我们经营业绩的关键组成部分
收入
我们从以下确定的来源产生收入。
交易收入.交易收入主要来自我们在完成这些服务后的定制法律文件服务。交易收入包括申请费，并扣除取消、促销折扣、销售津贴和信用储备。直到年4月，当我们停止提供此类服务时，我们还在英国的住宅和商业物业转让业务中产生了交易收入，这些服务的收入在交付给客户时确认。直到年7月，当我们停止提供此类服务时，我们还从英国的诉讼服务中产生了收入，我们根据律师按其市场计费率产生的时间确认了该收入。年，
订阅收入。订阅收入主要来自订阅我们的注册代理服务、合规包、律师建议和法律表格服务，以及软件即服务，或SaaS，在英国订阅。年第四季度，我们开始提供税务、簿记和工资订阅服务。我们在订阅期内按比例确认订阅收入。订阅期限一般从三十天到一年不等。订阅收入包括分配给我们订阅服务的捆绑免费试用的价值，并扣除促销折扣、取消、销售津贴和信用储备以及支付给第三方服务提供商（如法律计划律师事务所和税务服务提供商）的费用。
对于交易和订阅收入，我们通常在下订单时和提供服务之前收取付款和费用。我们在合并资产负债表中记录为尚未执行的服务收取的金额作为递延收入。我们记录的交易价格通常基于我们合同中的合同金额，并针对价格优惠、退款、销售信用和退款的估计销售津贴进行了减少，这些在估计收入金额时作为可变对价入账认出。
合作伙伴收入。合作伙伴收入主要包括从第三方供应商通过我们的在线法律平台产生的潜在客户所赚取的一次性或经常性费用。收入在符合相关绩效标准时确认。我们会根据每次点击费用或每次操作费用评估是否满足绩效标准。
有关与收入确认相关的会计*策的描述，包括包含多个可交付成果的安排，请参见标题为“—关键会计*策和估计—收入确认”的部分。
我们的任务
我们的使命是使法律民主化。我们相信，每家企业都应得到法律制度的全面保护，并以简单的方式保持合规。我们的平台帮助新业务的形成。小型企业成立后，我们会提供订阅服务来保护企业、其创意以及创建它们的家庭。LegalZoom使小企业主能够将他们的精力和热情应用于他们的业务，而不是运营所需的法律和监管复杂性。
我们的业务
LegalZoom是美国领先的法律和合规解决方案在线平台。年，美国10%的新有限责任公司(LLC)和5%的新公司是通过LegalZoom成立的。我们在业务启动时的独特地位使我们能够成为值得信赖的业务顾问，支持新业务在整个生命周期中不断变化的需求。除了组建之外，LegalZoom还提供持续的合规和税务建议和备案、商标备案和遗产计划。此外，我们对客户有独特的见解，并利用我们的产品作为渠道，将小企业介绍给我们合作伙伴生态系统中的领先品牌，从而解决他们更多的业务需求。我们在美国所有50个州和3,多个县开展业务，
美国的法律和监管环境广泛多样、复杂、不透明且不断发展，特别是在以下方面：
许多小企业在没有成立法人实体的情况下经营，无意中给所有者的个人资产带来了财务风险。预先认识到这种风险的企业往往难以解决它。一旦他们了解需要受到保护，他们往往不知道该做什么、向何处求助或获得帮助需要多少钱。即使成立得当，小企业也经常无法遵守持续的合规要求，从而重新承担个人责任或面临重大的财务和运营风险。此外，随着各种宏观经济因素（例如零工经济和远程工作的兴起）的推动，随着美国企业数量的增加，这些困难变得更加严重，从而突出了对可信、具有成本效益、数字优先和简单的需求。法律和合规解决方案。
LegalZoom于2年开始运营，因此更多的人可以获得法律帮助。最初，我们专注于业务组建、知识产权和遗产规划。多年来，我们扩大了我们的产品范围，以涵盖针对小型企业的更广泛的法律、合规、税务和商业服务。年，我们帮助组建了10%的新有限责任公司，并帮助组建了美国所有新公司的5%。此外，年美国有25,件商标申请，占美国所有商标注册申请的6%，是通过LegalZoom完成的。截至年12月31日，我们有超过万个未偿还订阅单位，并且是美国最大的小型企业注册代理提供商之一。由于这次成功，
我们的平台结合了技术和人员的力量，揭开和简化复杂流程的神秘面纱，为我们的客户创造用户友好的体验。我们的专有技术使我们能够自动化许多复杂的法律和合规流程，使我们能够以透明的固定费用提供解决方案价格比传统的线下替代品有很大的折扣。虽然我们的大多数客户在没有人工协助的情况下完成这些交易，但许多客户更愿意在整个过程中获得一些指导。技术与人员的结合是我们独特客户体验的核心。对于寻求一般帮助的客户，我们拥有多人的客户服务和销售组织可提供有关如何使用我们服务的实时指导。对于希望获得认证协助的客户，我们为他们提供了从客户旅程一开始就以可负担和透明的价格聘请律师和注册会计师（或称CPA）的选项。此外，我们在业务形成方面的独特和值得信赖的地位使我们在业务开始运营或被其他服务提供商发现之前，对客户的需求有着无与伦比的了解。我们利用这些宝贵的知识和我们作为小型企业首席顾问的地位，向我们的客户介绍我们合作伙伴生态系统中最相关的业务解决方案，以帮助他们开展业务的其他方面。
我们相信我们通过我们的免费专有教育内容赢得了小企业的信任并推动了大量的有机流量，这通常是我们与潜在客户的第一次互动。从那里开始，我们的小企业客户最初购买的产品通常是一种简化创业流程的组建产品。在此初始交易的同时和之后，我们的客户通常会购买年度订阅服务来解决额外的法律、合规和税务需求，从而加深我们与客户的关系。我们平台的强大功能产生了高效的单位经济：在过去几年中，对于美国客户而言，我们通常在建立客户关系的前90天内产生了超过客户获取成本的终生客户价值。
由于我们对客户的吸引力，我们已经实现了规模经济，随着我们加速业务增长，我们预计将继续利用这种经济效应。我们在年和年分别创造了4.亿美元和4.亿美元的收入，同比增长15.2%，在截至年3月31日和年的三个月分别实现了1.亿美元和1.亿美元的收入，分别是同比增长27.3%。我们在年、年以及截至年3月31日和年的三个月的净收入（亏损）分别为万美元、万美元、（万美元）和（万美元）。年至年净收入的增长是由收入增加推动的，但部分被我们为扩大客户群和建立数字品牌领导地位而进行的营销支出投资所抵消。年3月31日至年期间净亏损的增加主要是由于营销支出的投资增加，这几乎抵消了收入的增加。调整后的EBITDA分别从年的万美元减少至年的万美元，以及截至年3月31日和年3月31日止三个月的万美元和万美元，因为我们进一步投资于营销支出以扩大我们的客户群并巩固我们的数字品牌领导力。经营活动产生的现金流量从年的5,万美元增至年的9,万美元，并从截至年3月31日止三个月的2,万美元增至截至年3月31日止三个月的3,万美元。自由现金流量从3,万美元增加年增至年的万美元，主要是由于递延收入的增长，
内部使用软件的资本化。自由现金流从截至年3月31日止三个月的1,万美元增至截至年3月31日止三个月的2,万美元，主要是由于交易和订阅单位数量增加推动递延收入增长.对于年、年以及截至年3月31日和年的三个月，我们的自由现金流包括现金支付的利息分别为万美元、万美元、万美元和万美元。调整后EBITDA和自由现金流不是根据GAAP计算的财务指标。有关调整后EBITDA和自由现金流的更多信息，请参阅标题为“管理层对财务状况和运营结果的讨论和分析——非GAAP”部分财务措施。”
行业趋势
每年有数百万人创办小企业，这是由数字化支持和零工经济推动的加速趋势。
根据美国劳工统计局的数据，小型企业是美国经济的引擎，自2年以来，占净新增就业岗位的65%。这些企业通常是家族事务——根据美国人口普查局进行的年企业家年度调查，年，64%的企业是通过家庭或个人储蓄开始的，31%是家族企业。这些企业家也来自不同的背景：根据美国人口普查局进行的年年度商业调查，在年的所有雇主公司中，20%为女性所有，18%为少数族裔所有，17%为移民所有，6%是退伍*人拥有的。两个主要因素正在推动小企业创建的加速：数字化支持和零工经济。今天，在小型企业支持工具的帮助下，一个想法可以在几天内变成数字业务。此外，随着零工经济和潜在客户生成平台的兴起，一个人可以通过从事独立工作（例如租房、开车或在成熟的市场上出售手工艺品或服务），在数小时内成为一家企业。根据MBOPartners发布的一份报告，年美国有万独立工人。
人们在经济好时坏时开始做小生意。根据国务卿提供的信息，在过去30年中，美国的企业组织数量有26年同比增长。
小企业主通常不知道他们可能面临个人责任和税务后果，具体取决于他们的企业组建决策。
组建业务实体的第一步是在组建时选择业务结构。如果一个人没有注册为任何其他类型的企业，则自动成为独资经营者。作为独资经营者，小企业主对其商业活动承担无限的个人责任，影响他们的家庭和福祉。虽然没有关于经营中的独资企业总数的可靠数据，但我们认为，数以百万计的企业在没有形成有限责任企业的情况下非正式经营，在不知不觉中暴露于个人风险。
Magid在年进行的一项调查显示，尽管美国法律体系存在风险和复杂性，但仍有35%的新企业主在选择企业组建结构时没有得到专业指导。根据美国人口普查局的数据，有年美国有万家小企业，所有这些企业都可以受益于法律保护。
许多小企业主试图自己弄清楚法律要求，并且经常因不合规而面临监管问题。处理多层法律和合规性要求可能令人沮丧、耗时且成本高昂。
美国的法律和合规体系通常不透明且复杂，因此人们很难获得法律建议和保护并遵守法规和税收。根据世界正义项目，超过70%需要法律援助的人无法获得。对小型企业的要求包括当地、地区、州和联邦的就业、保险、许可、健康和安全、报告、
和税收等领域，所有这些都因行业和业务规模而异。重叠、可能相互矛盾和不断变化的指导方针增加了小型企业在自行导航法律和合规要求时所面临的复杂性。
律师通常按小时计费，导致小企业客户的费用未知。此外，根据基于使用Clio平台的数万名美国律师的匿名数据的Clio法律趋势报告，年大约69%的律师平均工作日是不计费的，这种低效率导致更高的小时费率.难以跟上合规要求也可能导致小型企业的高昂费用。根据年NSBA小企业条例调查，小企业在美国10％的罚款监管不遵守，与监管将近31$引用的平均总成本不遵守在5年的时间。
存在结构性障碍，使传统的线下律师无法适应消费者行为和技术进步。
传统线下律师在创建规模化技术平台方面面临重大挑战。如果没有获得每个州的许可和监管，或将其执业仅限于联邦法律，则律师不能在全国范围内执业。他们在提供的服务、广告方式、与非律师人员合作或合作的能力，甚至接受信用卡付款方面也面临诸多限制。例如，根据ClioLegalTrends，91%的律师无法计算广告支出的投资回报率。此外，由于监管对律所商业模式的限制，线下律师不得向非律所或律师的投资者提供股权，不得向非律师的员工提供股权。
在线法律服务的采用落后于其他可比行业。
虽然会计、税务、营销和支付等服务行业已迅速在线上转型，但法律服务基本上仍处于线下状态。根据IBISWorld的数据，到年，美国大约8%的法律服务是在线进行的，而金融服务的这一比例约为70%，而据安永会计师事务所(ErnstYoung)称，这一比例为30%至45%。据美国律师协会称，超过40%的独立律师没有网站。
由于美国法律和监管环境极其复杂，在线渗透在法律行业中滞后，这使得在线平台难以通过适用于每个地方司法管辖区并量身定制的用例来扩大规模。管理非执业律师提供法律解决方案的人的规则和规定是复杂和模糊的。在全国范围内提供这些服务会使在线提供商受到每个州和美国3,多个县的监管审查。这需要大量资源和流程，以确保对法律、形式和程序的变化进行监控、识别和实施。
小企业主的法律和合规需求与可用的离线解决方案之间的差距正在扩大。
该COVID-19大流行促进了新业务的形成和还强调了跨本地，地区和国家层面的*策和执行差异的影响。与此同时，由于其他行业的小企业支持导致服务水平期望提高，与传统线下“自己动手”或“寻找专家”选项相关的挑战正变得相对严重。
技术进步正在改变消费者对专业服务的期望。据麦肯锡称，数字渠道将帮助公司满足不断变化的客户需求和期望，并为未来的行业颠覆做好准备。在大流行之前就已经很高的数字便利和效率标准只是提高了。例如，COVID-19大流行导致快速采用视频会议，这极大地提高了服务提供商与其客户直接联系的能力。
我们的市场机会
我们从价值亿美元的可服务可寻址市场(SAM)和更大的总可寻址市场(TAM)和更大的总可寻址市场(TAM)方面来看待我们的机会，我们相信随着小企业消费的增长，我们可以长期解决这个问题法律和合规解决方案。我们主要为员工人数不超过50人的小型企业提供服务。根据美国人口普查局的数据，年有万家此类企业。小型企业市场是动态的，根据我们对国务卿文件的分析，我们估计每年有万个新企业成立。
我们相信，随着小型企业越来越多地使用法律和合规解决方案，我们的TAM从长期来看可能会增长到我们SAM的倍数。通过增加访问，我们相信我们将增加我们的市场机会。许多小企业并不了解现有的各种法律和合规解决方案，或者被传统解决方案的复杂性和不确定性吓倒。我们相信，我们可以通过我们简单、透明且价格合理的解决方案来满足每个小型企业的需求。
我们的战略是增加小企业客户的数量，并通过在他们的整个生命周期为他们提供服务来增加每个客户的收入。在年和截至年3月31日的三个月中，我们的大多数业务组建客户在我们的平台上购买了另一项服务。此外，我们相信，随着数字颠覆改变经济并使小企业更容易蓬勃发展，新企业的数量将继续增长。我们还有更多机会通过第三方合作伙伴关系增加相邻的服务，在商业保险和财务规划等类别中增加我们的TAM。
我们的客户旅程
我们与潜在客户的第一次互动通常是通过我们免费的专有教育内容，通过这些内容我们赢得信任并推动大量有机流量。
通常，我们的小型企业客户最初购买的产品是一种简化创业流程的企业组建产品。我们使用我们的技术平台创建一个简单、用户友好的工作流程，让我们的客户只需点击几下即可自信地开展业务。对于许多客户来说，获取有关整个业务实体形成过程和我们相关产品的实时一般信息是一个重要的好处，因此我们实时提供关怀和销售支持。因此，我们的业务形成产品的净推荐值或NPS为51，是传统线下律师的两倍多，后者的NPS为25，我们的独立律师网络的NPS为77，这是是传统线下律师的三倍，帮助我们与小企业主建立信任关系。
我们的合规解决方案是我们最大的订阅服务组。合规法规和流程往往难以遵循且难以理解。例如，在大多数州，小型企业都需要有注册代理人，该代理人通常必须是成年人或获得授权的企业，可以在正常工作时间内在实际地址接收邮件或亲手交付的法庭文件。通过我们的注册代理订阅，我们作为客户的注册代理：通过邮件接受他们的文件，将关键业务文件数字化，并提醒他们关键业务文件或通知。这有助于他们遵守关键的税收和年度报告截止日期，以及其他好处。以这种方式，
客户可以免费获得我们世界一流的客户服务和销售组织的实时帮助，而我们的法律和税务咨询计划的订阅者可以咨询经过审查的在其管辖范围内获得许可的独立律师网络，以提供法律建议，或咨询会计师以获得税务建议。借助这些辅助订阅服务，我们的客户可以获得具有资质的专业人员的好处，他们可以以可承受的成本提供建议。例如，通过我们的商业咨询计划，我们的客户每月只需不到40美元即可从我们的独立律师网络获得快速、持续的法律支持。我们的大量客户在开始业务时购买了律师建议订阅，我们已经看到我们的税务建议订阅具有强大的吸引力，其中包括来自注册会计师或注册代理人的建议，
我们的大多数客户在与LegalZoom建立关系时还没有开始运营，这使我们在业务生命周期中处于独特的地位。为了帮助我们的客户运营，我们与各种第三方解决方案合作，例如营业执照服务、簿记服务、银行服务、生产力工具和商业保险等。我们为客户提供可信赖的合作伙伴的无缝介绍，使他们能够获得运营和发展业务所需的关键服务。在年和截至年3月31日的三个月中，我们超过一半的小型企业客户购买了至少一个第三方解决方案。
在客户初次购买交易产品和订阅服务后，我们继续与他们互动。例如，在成立其业务实体后，我们的客户可以选择将其公司名称和/或徽标注册为商标或通过专利或版权保护其知识产权。此外，作为组建公司是人生中的一件大事，我们的一些小企业客户在组建公司时选择购买遗产计划。我们持续的客户参与导致了额外的购买。自年以来的每一年，在该年度购买交易的美国客户中，平均有28%也在上一年购买了交易产品。
我们的价值主张
我们的产品符合我们使法律民主化和授权小企业主将他们的精力和热情应用于他们的业务而不是运营所需的法律和监管复杂性的使命。我们实现这一使命是因为我们的平台具有：
简单性：简化的法律和合规方法。LegalZoom简化了复杂的法律和合规流程，为客户创造了用户友好的体验。我们提供任何人都可以自由访问的广泛的法律、合规和税务信息。一旦客户决定购买产品，我们的平台就会通过直观、用户友好的调查问卷来指导客户完成整个过程，从而消除与向地方、州和联邦监管机构提交文件相关的摩擦。一个典型的小企业在线下组建一个商业实体需要花费5个小时的中位数时间来寻找一位优秀的律师。相比之下，LegalZoom的业务组建流程设计为在15分钟内完成，并且越来越多地在移动设备上完成。此外，我们的产品反映了客户不断变化的行为：我们几乎一半的流量来自移动设备，
负担能力：以固定价格访问。我们相信，与传统的线下法律服务相比，我们的平台效率要高得多，使我们能够以透明、固定的费用价格提供解决方案。我们的企业组建产品起价为79美元，外加国家规定的申请费。我们通过自动化法律文件制作过程的各个方面来实现这一显着的成本节约，例如提交实体成立文件、提交商标申请和生成遗产规划文件。此外，我们通过利用客户服务和履行专家提供全面帮助来降低成本，并且仅在客户要求和法律要求的情况下才让我们的独立律师网络和注册会计师参与。
信任：对质量的信心。通过20多年提供高质量的解决方案，LegalZoom建立了一个与易用性、透明度和值得信赖的质量相关的品牌。当小型企业来到LegalZoom开展业务并受到保护时，他们知道他们正在获得能够满足其需求的始终如一的高质量、全面的服务。这种信任体现在我们的业务组建产品NPS是传统线下律师的两倍以上，我们的独立律师网络NPS是传统线下律师的三倍。我们网络中的独立律师平均拥有15年的经验，平均客户评价为4.8星。这些产品功能由我们的客户服务和销售组织补充，拥有超过名团队成员，能够实时回答客户的一般流程问题。我们的数字解决方案、客户服务组织和获得认证帮助的结合使我们的客户相信他们的需求正在得到满足。此外，通过我们每年与客户进行的超过万次电话交谈，我们收到了宝贵的反馈，我们用这些反馈不断改进我们的产品和服务，以满足客户对质量的需求。
专长：经过认证的专业辅助解决方案。如果客户选择聘请有资质的专业人士，我们的平台会将客户与我们网络中的独立律师或内部会计师联系起来。通过LegalZoom，客户可以在需要时获得专业知识。我们的网络由1,多名独立律师和75名内部税务顾问组成，可在用户需要时为他们提供法律和合规支持。自年以来，我们的独立律师网络已为小型企业和家庭提供了超过,次个人咨询。
广度：全面的产品和合作伙伴生态系统。我们建立了一个全面的产品生态系统，以保护企业、创意和创造它们的家庭。我们的教育内容和业务形成产品在企业家的旅程开始时为其提供支持，我们的知识产权、合规、律师和税务咨询订阅帮助小企业主通过保护他们的想法和确保他们保持合规。我们通过精心策划的合作伙伴网络补充我们的产品和服务，客户可以通过我们的平台访问该网络，使我们的客户能够发现其他服务来开展业务。我们还为家庭提供一系列服务，包括遗产规划服务、离婚、更名、住宅租赁、契约转让和律师订阅服务。
我们的竞争优势
领先的法律平台。我们提供领先的在线法律平台，帮助小型企业形成、保护他们的想法、保持合规并经营他们的业务。我们在年帮助组建了,家企业，并在年帮助创建了,份遗产计划文件。年，美国大约10%的新有限责任公司和5%的新公司是通过LegalZoom成立的。此外，年美国有25,件商标申请，占美国所有商标注册申请的6%，是通过LegalZoom完成的。截至年12月31日，我们有超过万个未偿还订阅单位，并且是美国最大的小型企业注册代理提供商之一。自成立以来，我们已为超过万名现有和以前的客户提供注册代理。我们投入巨资打造线上和线下高度认可的合法品牌，截至年12月，辅助品牌知名度为70%，独立品牌知名度为25%，是我们最接近的在线竞争对手的八倍多。自成立以来，我们已帮助建立了超过万家企业，帮助创建了超过万份遗产计划文件，并为超过万客户提供了服务。
经证明有能力在高度监管的市场中运营。我们花了20多年的时间，对美国50个州和3,多个县的法律体系的许多方面有了系统的了解。美国各地有各种各样的个别法规和要求，使小企业和消费者难以履行其法律义务。我们已代表客户向美国各县和州机构提交了数百万份文件。我们的合规平台让我们的客户能够专注于经营他们的业务，同时我们帮助他们管理不断变化的法规和提交截止日期。我们的合规数据库跟踪多个司法管辖区的规则和截止日期，我们的平台向我们的客户提供规则更改和截止日期的通知。年，我们向客户发送了大约万条通知。由于我们是这些机构的业务组建和其他文件的大型归档者，我们的履行团队与其中许多机构有直接关系，并在每个工作日与其中许多机构进行互动。我们还投入了大量时间和资金来实现我们的订阅产品涵盖50个州，包括律师建议、注册代理、税务和其他合规相关订阅。
律师整合。大多数人更喜欢知道有律师可以帮助他们满足他们的法律需求，即使是根据需要基础。然而，大多数其他在线提供商要么被定位为纯粹的自助服务，无法获得律师建议，要么对于那些提供访问权的人来说，它通常是一种将客户与律师联系起来的服务，网络整合有限，以确保始终如一的服务质量。正如我们所做的那样，通过法律计划在全国范围内提供律师建议需要大量的初始和持续投资，包括：寻找在每个州获得许可的律师事务所和律师；确保具有不同规则的州监管机构可以接受此类计划；并跟上计划的管理。从服务开始到通过我们的独立律师网络覆盖50个州，LegalZoom花了七年时间。
在小型企业生命周期中的独特地位。鉴于我们在创业初期的独特地位，我们通常是小企业与之互动的第一个商业顾问。到年，大约三分之二的通过LegalZoom成立的小企业在第一次与我们合作时甚至还没有开始运营。在小型企业拥有员工、地址或网站之前，他们拥有LegalZoom。通过提供优质的业务组建解决方案，我们能够与小型企业建立信任，然后这些小型企业也经常将其他关键需求托付给我们。随着时间的推移，我们利用这种信任来扩展我们的法律和合规产品组合，通过税务等第一方解决方案，因为根据客户调查，我们估计大约70%的寻求税务会计师的小企业主没有在他们的实体形成时没有，以及我们的合作伙伴生态系统，我们向我们的客户推荐第三方合作伙伴。随着我们扩大产品组合，
小企业教育法律和合规内容方面的权威。我们的内容库充当新客户的渠道。我们的客户经常在购买前与我们的教育内容互动。我们已经将我们的内容库扩展到我们服务中的数千篇教育文章，并在潜在客户甚至开始寻求法律和合规服务之前就将自己确立为值得信赖的专业知识来源。
我们的技术平台。自成立以来，我们在构建专有技术方面进行了大量投资，以提高我们平台的质量和效率。我们使用软件来抽象处理州级队形所涉及的许多古老的和最后一英里的过程。我们部署机器学习和自然语言处理来支持我们的注册代理产品，以便为我们的小型企业客户扫描和分类邮件，让他们保持合规并专注于经营他们的业务。我们不断改进我们的技术平台，从而改进文档生成、提高自动化并增加云的使用以实现数字协作。此外，我们还开发了一个高度准确的数据库，其中包含我们帮助形成的数百万个业务实体。随着时间的推移，我们收集了超过1个。50亿个答案作为用户友好问卷的一部分，作为客户使用我们产品体验的一部分。我们能够根据相关隐私法和我们的数据管理原则利用这些数据来了解可能与我们的客户相关的新产品并优化我们的运营。我们还使用API将我们的编队产品无缝集成到第三方应用程序中，进一步扩展了我们的平台范围。
有吸引力的商业模式。我们的财务业绩是吸引新客户并随着时间的推移为留在我们平台上的客户提供更多价值的结果。我们在企业组建方面的独特地位使我们能够随着小企业客户的业务发展与他们建立关系。业务组建是LegalZoom平台的入门点，随着业务的发展，其法律、合规和税务需求自然会增加并变得更加复杂。我们已经扩展了我们的解决方案来满足更多这些需求，并且随着时间的推移，我们已经看到了生命周期价值的持续提升。鉴于我们有效的客户获取动态，我们能够在追求巨大的市场机会时以有利可图的方式获取新客户。鉴于这种客户获取效率，我们已经建立了盈利和现金流生成业务，
我们的增长战略
我们正处于渗透和发展小型企业法律和合规服务在线市场的初期。我们希望通过以下策略继续扩大我们的客户群，保留和扩大我们的客户关系，并增加我们的市场机会。
扩大我们的客户群。我们继续扩大我们的漏斗顶部并改善我们的客户体验，以扩大我们的客户群。为了加速增长，我们打算：
建立后保留并扩大我们的客户关系。在我们为小型企业创新时，我们的目标是成为他们一生值得信赖的合作伙伴。为此，我们打算：
通过推出新的更高价格、更高价值的产品来增加我们的市场机会。我们有很大的机会通过为客户的法律和合规需求提供帮助来满足他们的需求。
客户成功案例
以下客户案例是我们的一些客户如何使用我们的平台并从中受益的几个示例。
香农格里维：更大的房间咨询
像许多小企业主一样，香农·格里维(ShannonGreevy)在美国企业界度过了多年，然后才决定是时候自己创业了。她全职工作的最后一天是年2月27日，她于3月11日通过LegalZoom成立了有限责任公司，她的公司于3月13日诞生。3月16日，旧金山因COVID-19大流行而进入封锁状态.香农并没有在看到潜在客户关闭业务和解雇员工时惊慌失措，而是决定专注于她可以控制的事情；了解自己经营企业的要素。Shannon参加了LegalZoom的税务咨询计划和商业法律咨询计划，在那里她咨询了税务专业人士和商业律师，以了解在经营业务时保持合规的最重要方面。
当她结束她的第一年业务时，她拥有越来越多的客户名单，并认为自己在大流行中取得了成功。与她担心找不到客户相反，她说：“事实证明，我拥有宇宙所需的特殊技能。我的许多客户都是突然发现自己需要从B2B或批发转向B2C的人，而我能够帮助他们建立社交媒体形象并保持业务发展。”
博士Toya和TonyaHarris：蓝图
作为双胞胎姐妹和脊椎按摩师，您可能会说Drs。Toya和TonyaHarris在臀部相连。在攻读脊椎按摩疗法博士学位、功能性营养学第二个硕士学位并从帕克大学毕业成为告别演说师和致敬师后，他们决定在德克萨斯州达拉斯开设自己的诊所。他们的最终目标是让他们的病人开心和感动，这样他们的病人就可以在生活中为所欲为。
哈里斯姐妹于年1月通过LegalZoom成立了TheBluePrint:ABodyLab,LLC，使其正式成立。他们添加了LegalZoom的注册代理服务DBA，并通过LegalZoom的合作伙伴生态系统获得了所需的营业执照。这对双胞胎说：“LegalZoom让我们很容易专注于开始练习的其他方面。他们的团队使这个过程非常无缝。每当我们有问题时，他们总是在那里提供帮助！”
当被问及下一步是什么时，哈里斯双胞胎表示，他们很乐意为希望在任何医疗保健行业从事医生职业的少数民族设立一项慈善奖学金。当博士。Toya和Tonya准备成立他们的非营利公司，LegalZoom将在那里提供帮助。
迈克·罗伯茨：马的斧头
MikeRoberts于年首次成为LegalZoom客户，此后成立了五家有限责任公司，包括TheHorsesAxe，这是一家于年11月开业的投掷斧头和台球酒吧。就在大流行来袭时签署租约有点绊脚石，但Mike和他的妻子霍莉在他们在德克萨斯州丹顿的业务开业后找到了方法。在当地的高中橄榄球比赛和城镇周围的企业中，他们分发了数千个正面印有TheHorsesAxe标志的免费口罩，他们宣传了他们的新酒吧。明智的营销和创新理念已经获得回报，他们正在德克萨斯州丹尼森开设第二家分店。
除了通过LegalZoom开展业务外，Mike还购买了其他一些相关产品和服务，例如通过LegalZoom的律师协助商标服务保护他的公司名称、徽标和吉祥物、DBA、运营协议、修订包和最后一个遗嘱和遗嘱。然后在年1月，迈克回到LegalZoom，为他的所有五家公司进行年度报告合规。正如迈克所说的“有限责任公司、商标、年度报告合规性和其他几项服务……LegalZoom帮助我们完成了每一步。”
马克和维多利亚汤普森：GenFreeLLC
Mark和VictoriaThompson在服务不足和弱势社区长大后，努力在IT领域建立成功的职业生涯。汤普森一家一直热衷于支持他人通过教育和财*支持来资助下一代。年，他们成立了自己的LLC，组建了一个非营利组织，并在三个月内更新了他们的遗产计划——全部通过LegalZoom。GenFreeLLC是他们通过LegalZoom成立的营利性企业，致力于建立在黑人社区投资和创造机会的企业。为了为社区做更多事情，汤普森一家还在年2月通过LegalZoom推出了他们的非营利组织ReadyfortheWorld。ReadyfortheWorld为所有年龄段的女性提供教育计划和指导机会。
了解新企业和非营利组织需要持续的法律支持，汤普森一家为这两个实体注册了LegalZoom的商业法律咨询计划，这使他们可以在需要时为他们的企业找到第三方律师。汤普森一家还继续使用LegalZoom来遵守他们的年度报告。通过这次旅程，马克和维多利亚很快意识到他们没有为家人制定遗产计划。几小时内，他们就通过LegalZoom制定了自己的生前遗嘱和信任，并加入了个人法律咨询计划，让他们可以联系律师来回答有关他们的遗产计划或其他可能出现的法律问题的其他问题。
我们的产品和服务
我们帮助客户形成他们的业务、保护他们的想法、保持合规并扩展他们的运营。我们的产品和服务包括业务组建、创建遗产规划文件、保护知识产权、完成某些表格和协议、提供获得独立律师建议的途径，以及将客户与税务准备和簿记服务的专家联系起来。新客户的主要驱动力是小型企业组建交易，此时我们的目标是在捆绑订阅服务和合作伙伴产品中建立更深层次的关系。这种组合创建了一套与我们客户的持续需求相关的法律和合规解决方案。
注册代理订阅.在大多数州，商业实体（例如有限责任公司或公司）需要在其成立状态下任命和维护注册代理人，以接收流程服务和官方*府通讯。实体必须披露其指定的注册代理人的地址，并且在许多州，注册代理人必须在工作时间内有空。对于许多小企业来说，这一要求可能会很麻烦，无法自行处理。我们的注册代理服务以数字方式或物理方式接收、处理和转发送达的法律文件给客户。我们在年和截至年3月31日止三个月期间通过我们成立有限责任公司和公司的大多数客户在每个期间结束时使用我们作为他们的注册代理，截至年12月31日我们约有60%的认购单位和3月31日，
合规订阅。我们的合规订阅为国家规定的监管文件提供帮助，例如保持商业实体良好信誉所需的纳税申报表和公司年度报告。订阅计划还通过某些州机构监控我们客户的业务状态，并提供警报以通知他们是否信誉不佳，并及时了解重要的截止日期。
律师咨询订阅。对于寻求法律建议的小型企业和消费者，我们提供订阅法律计划，可让您接触所有50个州的独立律师。这些订阅还包括其他好处，例如获取法律表格、网络律师提供的额外法律服务的折扣，以及在某些情况下，出于遗产规划目的与网络律师进行年度检查。
税务建议订阅。我们于年10月推出了由LegalZoom履行的税务建议订阅。该订阅包括关于州和联邦层面基本税务事项的税务建议，可选择添加税务准备，以及有关新税务和簿记相关事项的建议税务专家（注册会计师或注册代理人）。我们的税务服务可帮助小型企业从一开始就做好准备，以尽量减少他们的税单。
法律表格和其他订阅。我们提供其他订阅服务，包括无限制访问我们的法律表格库、适用的LegalZoom文档的电子存储以及文档修订。此外，我们提供订阅服务，使客户能够监控商标申请、为其董事会会议创建会议纪要并监控合规日历截止日期。
我们的订阅协议通常有一年的期限，而有些则有月度的期限。在初始期限和任何续订期限开始时的60天退款期之后，它们通常在期限内（包括任何续订期限）不可退款。它们通常在每个期限结束时自动续订，除非在续订日期之前的任何时间提供取消续订的通知。在适用的60天退款期限之外，我们通常不会按比例退款。客户可以通过我们的网站或电话取消自动续订。在我们订阅注册代理服务的情况下，客户需要为其业务指定新的注册代理才能完成取消。
合作伙伴生态系统
我们对客户有独特的见解，并利用我们的产品作为渠道将小型企业引入我们的合作伙伴生态系统，解决他们更多的需求。我们的合作安排包括经销商模式、收入分成和通过将小企业介绍给领先的小企业服务提供商（如银行、簿记、信用卡、营业执照、网站设计和支付处理）而赚取的固定费用。我们正在评估扩大我们的战略合作伙伴关系，以包括薪资、人力资本管理、营销和数字业务以及其他一流的行业特定解决方案。我们越来越专注于将我们的合作伙伴经济结构发展为经常性收入模型，以反映我们在客户业务生命周期中独特地位的价值。
除了为小型企业和消费者提供服务之外，我们还提供了一个开发者平台，其中包括使外部开发者能够联合品牌的应用程序编程接口或具有高度集成解决方案的白标业务组建和合规服务。我们的企业部门客户包括拥有大量用户的大型企业和小型企业平台。我们的解决方案为大型企业提供了管理其多实体法律和合规需求的能力，以及小型企业平台为他们自己的客户提供业务组建和合规服务的能力，无论是在他们自己的客户体验中还是通过将客户推荐给我们。这些服务使用我们的专有技术提供，可能还包括注册代理、监管备案、营业执照或合规服务。例如，我们可能会通过联合推荐计划帮助一家大型企业整合其每个独立的卡车司机，
合作伙伴收入主要包括从第三方提供商通过我们的在线法律平台向此类提供商产生的潜在客户所赚取的费用。合作伙伴收入通常由一次性或经常性推荐费组成，这些费用是通过将我们的客户介绍给第三方提供商而产生的。
新产品开发
我们的产品开发战略侧重于减少现有核心产品和服务之间的摩擦和提高转化率，扩大我们的新产品和服务组合，获得市场份额，并战略性地深化客户关系，包括以提供法律和合规专业知识的方式给我们的客户，并通过订阅产品增加我们的经常性收入。我们的产品开发团队从我们的一线客户服务代理那里收集客户反馈，并利用用户体验研究为我们的产品路线图提供信息。我们非常注重利用这些反馈来有意义地扩展我们的服务产品，以帮助我们的客户，从开展业务到成功运营。
我们最近产品开发成功的一个例子是我们于年10月推出的LZ税务服务。税务建议和持续帮助簿记、税务准备和其他会计服务是我们新业务组建客户的主要