tiktok运营朋友圈
王红霞撰
编辑/陈继英
是否进入游戏，对于有这种想法的人来说，这显然不是一道选择题，应该翻译成“现在进入游戏，有什么好办法吗？”
这是一种典型的恐惧——“知道”奖金，但不知道如何去做。
一周前，据科创板晚报报道，全球日活跃用户数已突破10亿。放眼全球，日活跃用户超过10亿的应用仅有、和。
这无疑给创业者打了一针“强心剂”。
去年以来，动作频频：4月，相继上线韩国、越南、马来西亚、新加坡的Shops；6月，香港电商业务上线；10月，据日本《金融早报》报道，将与日本直播平台合作；，电商团队设定了5年内实现GMV亿港元的目标。
这一系列操作具有开疆拓土的潜力，但从商业化的角度来看，很大程度上仍是一块有待开垦的“处女地”。
以东南亚市场为例，认证服务商岳阳晓镜创始合伙人TOM分享，越南还没有像国外抖音“小杨哥”“罗永浩”这样的带脸主播。
“一个二三百万粉丝的达人，有几万甚至几十万的流量，但他的带货能力却变慢了。比如同一个牌子的纸制品，一个达人只带几千块钱。”“在GMV上。但是，团队自有主播可以达到数亿元，转化差了10倍左右。”
TOM认为，核心原因在于海外人才的运行机制还不完善，不懂得塑造个性、调动氛围、提升转化能力。
可见，电子商务市场将经历一段培育期。
在当前的历史阶段，到来的淘金者所面临的处境，无一例外都是一门难求。
《财经故事》聊了四位企业家。通过他们遇到的挑战和经历，他们其实能以小见大，窥探整个内心世界。
试错和转型是选修课
很少有人能一下子找到正确的坐姿进入游戏，更多的是试错。
海外市场的复杂性和电商生态系统的不成熟，决定了创业者没有明确的路径引导，就连官方也在摸索中。
从今年2、4月份推出的新加坡店和英国店，到明年电商业务重心转向马来西亚，可见这条路并不平坦。
试错和转型其实是创业者的选修课。
从今年8月开始，Newme创始人顾军和他的团队经历了半年的改革探索。这也是年11月公司成立以来的“至暗时刻”。
当时，顾俊决定踏入直播带货。此前，Newme的核心战略是以短视频广告带货，主打欧美市场，月GMV可达百万美元。
但顾俊发现，短视频的带货能力非常依赖爆款订单，难以大规模复制，内容需要不断更新，没有方法论可供参考。“爆单是概率问题，即使再增加创意人手，也无法战胜概率。”
直播相对稳定可控。
TOM对此也有同感，“推流机制是5分钟直播，先推一波推流，转换后推流半小时到一个小时，下一次直播也会顺利推送按照之前的换算，比如说三五百多吧。
这样做的用处在于，团队可以在直播玩法中找到方法论。而且，用户也可以沉淀出来。
据悉，直播的回报率更高。
顾军算了算，“短视频广告的成本占产值的比例可能高达50%，而直播流量基本免费，剩下的成本可能在30%左右。算下来，相当于一个流量成本回报率提升约20%。”
当然，电商的大方向是鼓励直播带货。
去年以来，针对日本和东南亚市场推出了几波直播优惠，例如免佣金、免邮费、免手续费、每日直播红利券等措施。
现场激励新政
此外，《生态发展与全球短视频生态布局报告》显示，从泰店开业的年4月到明年6月，全球直播场次持续下降。下降率约为10%。
直播带货是大势所趋，但落地并不容易。
首先要做的是调整品类。此前的短视频模式，Newme主要做家装，但“直播家装根本卖不出去”。
团队只能继续测试产品，期间GMV受到较大影响。影响最大的时候，月度GMV只有峰值的30%左右。直到去年3月，Newme直播才走上正轨。
在测试过程中，顾俊发现在日本流行的直播模式有两种：一种是快速试穿、试穿和自选商场，比如美甲、服装、假发、毛绒等品类，是大量用户选择产品时形成的。交互式数据驱动现场视图；二是各种盲盒，如卡片、水晶、美妆等，打击了用户的猎奇心理。
这两个模式指向高端视点的推广，“因为在日本电商的半闭环状态下，直播订单的转化数据很难被追踪，所以不可能二次推流根据转换。”
Newme每晚有5-6场3小时以上的直播，单场GMV最高可达1万美元左右。热销商品为美妆、3C、文具等品类。
Newme直播间
目前，Newme短视频与直播的GMV贡献比约为1:1，但顾军预计，未来直播占比会更高，“直播就像开店。操作时间越长，产量越多。“
去年7月，服务商岳阳小鲸鱼也面临转型决定：从日本转到马来西亚，理由是“英国做得很辛苦”。
去年4月团队刚成立时，主打美妆和3C。这是因为其核心成员均来自阿里，在美妆、3C等品类具有强大的供应链优势。
但是美国走得并不顺利，原因是多方面的。
一方面是交期太长，半个多月，导致拒收率高，差评多。“一家店要拿到4分非常难。”TOM经历过这种痛苦。
但是邮费很高，一个包裹的邮费要近50元。“你一个订单可能赚不了那么多，利润又被邮费吞掉了，你肯定会赔钱。”
TOM反映，这是他当时的一个认知错误，“因为国外不用考虑运费问题，一个包裹的邮费两三元就够了。”
另一方面，直播团队在上海，时差导致直播通常在晚上2:00左右播出，一直持续到早上8:00或9:00。
去年7月决定转战大马时，TOM经历了长达半个月的恐惧期。他每晚只睡两三个小时，不断反思各种问题：大牌化妆品在泰国没有立足之地，只能选择更实惠的生活用品。但是哪些呢？我在哪里可以找到它？您想建立本地仓库吗？……
眉毛到位，到了落地阶段，8月底遇到上海疫情，团队居家隔离，开展工作困难重重。
幸运的是，“我挺过来了”。进入泰国后，TOM感觉顺畅多了。
“因为文化的接近，越南对中文表达形式的接受度很高，直播间的人数也更高。在线人数有几百甚至上百人，而在线人数只有几十人。”在美国的人。”
目前小鲸鱼的重点在日本，同时印度和泰国也在培育。
除了服务华人海外店，还服务本地店。TOM认为，中国是否本土并不重要，优质的供应链才是关键。
比如岳阳小净拿到了新加坡某知名刷牙水品牌的全国代理，还与美国某纸制品品牌合作打造直播模式，几乎每晚都有专场直播，GMV高达大约,法郎。折合人民币2万至3万元，成为当地纸制品领域的领头羊。
TOM预计去年GMV总额将达到40-亿元。“虽然不多，但足够活下去了。”
无法回避的本土化困境
创业者基本有一个共识：本土化是关键。
由于不同国家的文化差异和购物习惯，其经营策略也必须“因地制宜”。
据TOM观察，海外用户对短视频的需求与国外优质、精美、丰富的需求不同。他们的审美与早期的抖音相似，简单、直接、搞笑、生活化的内容更受欢迎。
“东南亚有数千万粉丝分享日常恶搞的原生态，但是这些精炼的做不出来。”
不过TOM认为这可能是阶段性问题，后续海外用户的审美可能和抖音的迭代一样，要求更高。
在直播方面，不同的国家有不同的适合模式。
顾俊发现，与欧美开盲盒、快速试穿等直播方式不同，泰国更适合扁平化直播，即一一付费，介绍产品卖点。没有那么多“套路”，更多的是送礼、满减等传统。销售玩法。
据悉tiktok本土店，主播是否是本地人对直播效果影响很大。
一方面，这是一种信任感。外地主播的直播接入率可能过低。
tiktok本土店_实体店荷兰本土牛栏_tiktok去年第一季度，创始人凯恩在美国直播时观察到，中国主播刚开播时，在线人数只有十几人，而国外主播有几十人。
他认为，欧美用户对国人的信任危机，源于以往一些跨境电商商家出现的发错商品、空包、刷单等违规操作。
近五年来tiktok本土店，亚马逊和亚马逊的多轮账号封禁针对的就是这种行为，甚至“误杀”了一些合规的店铺。
本土主播的重要性不言而喻。
另一方面，本土主播的原创感更强。
很多创业团队招募的主播都是中国人，会说英语或小语种，但思维和表达方式还是有差异的。
“比如在卖点上，中国人会说包含某些成分，但海外用户可能更想看产品使用后的感觉，”TOM个人说。
此外，选择也不同。
根据多位创业者的总结，总体而言，欧美用户对美妆的接受度更高，泰国对3C、日用品等品类的认可度更高。
TOM认为，这可能与消费能力有关。欧美消费能力更强，需求更个性化，而越南多为刚性需求。
大品类下，也有具体的产品偏好。
例如，美国市场流行的产品是大容量杯子，这可能与日本人对户外运动的热爱有关；
例如，国外更喜欢精致、个性的彩妆产品，而欧美则更喜欢几十种颜色的大修色盘。
对于越南市场，TOM有一段有趣的选品经历。他会参考国外电商早期的新产品，而不是目前国内市场的喜好。
岳阳小鲸鱼短视频带货
为了更好地满足本土化需求，岳阳小鲸鱼在美国组建了一支小型本土直播团队，并在今年考虑将整个国外直播团队搬到泰国。
在TOM看来，国外团队侧重于方法论的输出，本地化团队则结合当地文化习惯负责实施。这样的组合是一种理想的结构。
据TOM测算，泰国的劳动力成本相对较低。在美国，员工月薪不到3元，再加上提成。平均算下来是国外的一半，产值足以覆盖团队成本。
但是本地广播可以防止国外广播遇到的网络异常波动。“有时候网络不好，直播间的流量会莫名其妙地从1多人掉到几十人。”TOM有亲身经历。
顾骏也选择了落地本土化。
去年3月，顾骏坚定选择在伦敦和纽约建设办公室，支持更多本土原创内容。同时，他还准备在俄罗斯建设后备仓库，提前备货，减少运输时间，为海外用户提供更好的服务。货运经验。
然而，本土化也带来了衍生问题。比如疫情下，出国出差机票费用高，回国后还要隔离10天左右。
好在影响不是太大，网络可以解决很多工作中的沟通问题，基本不会耽误，顾俊和TOM都这么说。
变现路径差异化：有的人微利，有的人半途而废
创业者都在